Hoe kies je tarieven die aantrekkelijk zijn voor klanten én toch winstgevend voor jou als freelancer? Als je net begint met ondernemen, kan dat best een uitdaging zijn. 

Maar ook als gevestigde zzp'er of kleine ondernemer vind je het misschien soms nog best lastig om je uurtarief, een vaste prijs voor een project of productprijzen te bepalen. 

Hier zijn drie tips om een eerlijke verkoopprijs te bepalen, of je nu diensten of producten aanbiedt.

Tip 1: Baseer je prijzen op je marge

Je winstmarge is het verschil tussen de prijs die je vraagt voor je product of dienst en de kosten om het te maken of aan te bieden. Je kunt een vaste marge gebruiken voor je hele aanbod, of variëren per product of dienst.

Praktijkvoorbeeld marge voor product 
Je hebt een kledingwinkel. Je koopt jeans in voor € 20 en zet er een marge van 100% op, waardoor je ze verkoopt voor € 40. Voor een ander item van € 10 kies je misschien voor 50% marge, dus verkoop je het voor € 15.

Praktijkvoorbeeld marge voor dienst 
Je geeft persoonlijke coaching. Een sessie kost jou ongeveer € 60 (bijvoorbeeld zaalhuur, reiskosten en voorbereidingstijd). Als je een marge van 50% wilt, reken je de klant € 90 per sessie.

Hoe weet je wat een goede marge is?
Dat verschilt per branche: in retail ligt de marge vaak tussen 30% en 100%, in diensten meestal rond de 30–60%. 

Belangrijk is dat je marge niet alleen je directe kosten dekt, maar ook bijdraagt aan vaste lasten (zoals huur, verzekeringen en marketing) én winst.

Je marge verhogen
De meest directe manier om je marge te verhogen is door simpelweg je verkoopprijzen te verhogen. 

Maar om geen klanten kwijt te raken, kun je ook kijken of je je kosten kunt verlagen zonder je prijzen aan te passen. Je kunt bijvoorbeeld opnieuw onderhandelen met leveranciers of alternatieven vergelijken.

Tip 2: Baseer je prijzen op de kostprijs

De kostprijs bestaat uit álle uitgaven die je maakt om je product te produceren of je dienst te leveren. Dat zijn zowel productiekosten als operationele kosten, en ze kunnen vast of variabel zijn. Voor winstgevendheid moet je die zeker meenemen.

Denk bij vaste kosten aan:

• Huur of leningen
• Salarissen en personeelskosten
• Verzekeringen
• Afschrijving van apparatuur
• Algemene overhead
• Gas, water en licht
• Transport en operationele kosten
• Onderhoud

Denk bij variabele kosten aan:

• Materialen en grondstoffen
• Directe arbeid
• Uitbesteding
• Verpakkingen
• Distributie
• Marketing en sales
• Commissies
• Reparatie- en vervangingskosten
• Variabele productiekosten

Concreet voorbeeld
Stel, je bent een enthousiaste meubelmaker en maakt vier massief eiken tafels in een maand. De totale productiekost is € 800 (excl. btw), inclusief hout, beslag, werktijd en andere kosten. Om de kostprijs per stuk te berekenen, deel je de totale kosten (€ 800) door het aantal tafels (4). Dat komt neer op € 200 (excl. btw) per tafel.

Berekening: € 800 ÷ 4 = € 200

Tip 3: Ga voor psychologische prijzen

Psychologische prijzen draaien om wat klanten een acceptabele prijs vinden, gebaseerd op de kwaliteit die zij ervaren. Dit wordt ook wel de acceptatiedrempel genoemd.
Wanneer voelt een hogere prijs oké?

Je merk speelt hierin een grote rol. Een merk met een hoge zichtbaarheid en een goede reputatie kan hogere prijzen vragen. Dat is precies het verschil tussen luxemerken en fast fashion.

Slimme marketing:

• Prijzen die eindigen op “.99” zijn vaak aantrekkelijker voor klanten, omdat ze net onder een psychologische grens vallen (bijv. € 19,99 i.p.v. € 20).
• Kleine ronde bedragen zonder centen werken ook goed, omdat mensen deze onbewust aan muntgeld koppelen.

Nog even in het kort: zo bepaal je de juiste verkoopprijs

Tot slot, de belangrijkste punten op een rij:

• Je prijs hangt af van de marge die je wilt behalen
• Een goede prijs houdt rekening met je kostprijs
• Psychologische prijzen kunnen je aanbod aantrekkelijker maken