Hoe kies je tarieven die aantrekkelijk zijn voor klanten én toch winstgevend voor jou als freelancer? Als je net begint met ondernemen, kan dat best een uitdaging zijn.
Maar ook als gevestigde zzp'er of kleine ondernemer vind je het misschien soms nog best lastig om je uurtarief, een vaste prijs voor een project, pakket- of productprijzen te bepalen.
Hier zijn zes tips om een eerlijke verkoopprijs te bepalen, of je nu diensten of producten aanbiedt.
- Bepaal eerst wat je wilt verdienen en hoeveel je kunt werken.
- Houd rekening met je vaste en variabele kosten.
- Zorg dat je voldoende marge rekent op je prijs.
- Kijk wat gebruikelijk is in jouw branche.
- Denk na over hoe je prijs overkomt op je klant.
Tip 1: Bepaal je inkomen én hoeveel je kunt werken
Voordat je naar kosten of concurrenten kijkt, begin je bij jezelf:
wat heb jij nodig om goed te kunnen leven?
Denk aan:
- huur of hypotheek
- boodschappen
- verzekeringen
- sparen
- hobby’s en vrije tijd
En vergeet niet:
- belastingen
- vakanties
- pensioen
- periodes zonder opdrachten
Maar daar stopt het niet.
Je moet dit bedrag vertalen naar wat je realistisch kunt verdienen.
Vraag jezelf af:
- Hoeveel uur per week wil je werken?
- Hoeveel van die uren kun je écht factureren? (vaak maar 60–70%)
- Of: hoeveel producten of diensten denk je per maand te verkopen?
Waarom dit belangrijk is
Veel ondernemers starten met een te lage prijs. Niet omdat ze slecht rekenen, maar omdat ze geen rekening houden met hun echte inkomensdoel én beschikbare tijd.
Je prijs begint dus niet bij de markt, maar bij jouw leven.
Tip 2: Bereken je kostprijs
De basis van je prijs is je kostprijs: alle kosten die je maakt om je product te maken of je dienst te leveren.
Maak hierbij onderscheid tussen:
Vaste kosten (heb je altijd)
- Huur
- Verzekeringen
- Internet en telefoon
- Software en abonnementen (bijvoorbeeld je online boekhoudsoftware)
- Apparatuur
Variabele kosten (per opdracht of verkoop)
- Materialen
- Verzendkosten
- Commissies
- Transactiekosten
- Marketing
- Inhuur van anderen
- Cursussen of trainingen (die je af en toe volgt)
Je prijs moet hoog genoeg zijn om:
- je variabele kosten te dekken
- je vaste kosten terug te verdienen
- én winst te maken
Stel, je bent een enthousiaste meubelmaker en maakt vier massief eiken tafels in een maand. De totale productiekost is € 800 (excl. btw), inclusief hout, beslag, werktijd en andere kosten.
Om de kostprijs per stuk te berekenen, deel je de totale kosten (€ 800) door het aantal tafels (4). Dat komt neer op € 200 (excl. btw) per tafel.
Berekening: € 800 ÷ 4 = € 200
Tip 3: Bepaal je marge
Je winstmarge is het verschil tussen de prijs die je vraagt voor je product of dienst en de kosten om het te maken of aan te bieden. Je kunt een vaste marge gebruiken voor je hele aanbod, of variëren per product of dienst.
Hoe weet je wat een goede marge is?
Dat verschilt per branche: in retail ligt de marge vaak tussen 30% en 100%, in diensten meestal rond de 30–60%.
Je marge verhogen
De meest directe manier om je marge te verhogen is door simpelweg je verkoopprijzen te verhogen. Maar je kunt ook kijken of je je kosten kunt verlagen zonder je prijzen aan te passen., bijvoorbeeld door opnieuw te onderhandelen met leveranciers of alternatieven vergelijken.
Je hebt een kledingwinkel. Je koopt jeans in voor € 20 en zet er een marge van 100% op, waardoor je ze verkoopt voor € 40. Voor een ander item van € 10 kies je misschien voor 50% marge, dus verkoop je het voor € 15.
Je geeft persoonlijke coaching. Een sessie kost jou ongeveer € 60 (bijvoorbeeld zaalhuur, reiskosten en voorbereidingstijd). Als je een marge van 50% wilt, reken je de klant € 90 per sessie.
Tip 4: Kijk naar de markt
Wat vragen anderen in jouw branche? Die informatie geeft je houvast om je eigen prijs beter te bepalen.
Praat met andere ondernemers over hun prijzen. Dat voelt misschien ongemakkelijk, en je vraagt dit ook niet zomaar aan de eerste de beste. Denk bijvoorbeeld aan vrienden of oud-collega’s in jouw vakgebied. Ook ondernemersnetwerken of brancheorganisaties zijn vaak een goede bron voor informatie.
Niet iedereen zal zijn exacte tarief met je delen, en dat is ook logisch. Maar je kunt wél vragen hoe zij hun prijs hebben opgebouwd, wat gebruikelijk is in de markt en waar zij tegenaan liepen toen ze begonnen. Alleen al dat soort gesprekken helpt al enorm.
Tip 5: Voorkom dat je te laag start
Misschien begin je met een lager tarief, omdat je nog niet zoveel ervaring hebt. Dat is helemaal niet erg. Maar: blijf daar niet te lang in hangen.
Veel startende ondernemers beginnen namelijk te laag.
Waarom?
- Angst om klanten te verliezen
- Onzekerheid over hun eigen waarde
- Het ik-moet-mezelf-eerst-bewijzen-gevoel
Dat is begrijpelijk, maar een te lage prijs heeft nadelen:
- je verdient te weinig
- je trekt vooral prijsgevoelige klanten
- het wordt later lastig om je prijs te verhogen
Als jij kunt uitleggen hoe je prijs is opgebouwd (kosten, tijd, waarde), sta je automatisch sterker in gesprekken met klanten.
En eerlijk: klanten hebben vaak zelf ook geen idee wat iets “zou moeten kosten”. Ze kijken naar jou voor houvast.
Tip 6: Profiteer van prijspsychologie
Klanten kijken minder rationeel naar prijzen dan ze zelf denken. En er is al heel wat geschreven over prijspsychologie. Maar: het is geen exacte wetenschap. Wat werkt, hangt af van je doelgroep, je aanbod en hoe je je positioneert. Zie dit dus vooral als handige inzichten, geen regels.
Voor producten
€ 19,99 voelt goedkoper dan € 20. Dit zie je veel in webshops en bij prijsgevoelige aankopen.
Bij hogere bedragen of luxere producten werkt dit vaak minder goed en kan het juist “goedkoop” overkomen.
Voor diensten
Ronde bedragen ogen vaak rustiger, zoals € 500 in plaats van € 497.
Ook kan een hogere prijs soms juist vertrouwen geven.
Voor je aanbod
Een pakketprijs voelt duidelijker dan een uurtarief. De klant weet waar hij aan toe is en kan makkelijker beslissen.
Gebruik prijspsychologie als hulpmiddel, niet als truc. Uiteindelijk moet je prijs vooral logisch voelen, voor je klant, maar ook voor jou.
Je klant denkt niet Klopt deze prijs exact? Maar eerder: Voelt dit logisch en betrouwbaar? Denk dus ook na over hoe je prijs overkomt.
Veelgestelde vragen
Begin bij wat je wilt verdienen en hoeveel uur je kunt factureren. Tel daar je kosten bij op en zorg dat je voldoende marge overhoudt. Zo kom je tot een realistisch uurtarief.
Dat is niet altijd meteen duidelijk. Kijk naar signalen: trek je vooral prijsgevoelige klanten aan of vind je het spannend om je prijs te verhogen? Dan zit je mogelijk te laag. Vergelijk ook met de markt en check of je prijs past bij de waarde die je levert.
Vergelijk je prijzen met die van concurrenten en kijk naar wat klanten bereid zijn te betalen. Let ook op hoe je jezelf positioneert: een hogere prijs kan prima, zolang je waarde en kwaliteit dat ondersteunen.
Tip: je marktaandeel berekenen is een goede manier om te kijken waar je bedrijf staat in jouw branche. Dat helpt bij het bepalen van je prijs. Hetzelfde geldt voor benchmarking.
Verhoog je prijzen als je structureel te druk bent, je kosten stijgen of je merkt dat je onder je niveau werkt. Vaak kun je beginnen met een verhoging van 5–15%.
Vergeet ook de indexatie niet - dit is het aanpassen van je prijs aan een indexcijfer - om inflatie op te vangen. Inflatie betekent dat prijzen stijgen, waardoor je geld minder waard wordt.
Je kon vorig jaar bijvoorbeeld voor €100 aan boodschappen doen. Bij een inflatie van 3,2% betaal je voor diezelfde boodschappen nu €103,20. Om de inflatie op te vangen, kun je dus je prijzen verhogen met dit inflatiepercentage van 3,2%.
Veel ondernemers gebruiken de inflatiepercentages die het CBS publiceert, zoals de consumentenprijzenindex of de dienstenindex. Kijk in de tabel naar Jaarmutatie CPI (%) — dat is het inflatiepercentage dat je kunt gebruiken.
Maar ga niet alleen uit van deze indexatie om je prijzen te verhogen. Je mag het tarief waarmee je je prijzen verhoogt zelf bepalen. Kijk dus vooral naar je eigen gestegen kosten en wat je zelf wilt overhouden.
Let op: heb je een prijsafspraak met je klant, dan mag je de prijzen alleen tussentijds verhogen als dit in je algemene voorwaarden staat.